АНТОН ГОРА И АЛЕКСЕЙ ЛУРИ. ДИЗАЙН-МЕНЕДЖМЕНТ
Вновь отличный курс от Bang Bang Education. Очень вовремя попался мне, как раз перед первым большим проектом. Ребята конкретно рассказывают что и как нужно делать, что бы не терять ни свое, ни чужое (клиента) время. Как ставить задачи и цели, почему к работе нужно относится как к проекту а не процессу, почему все нужно записывать и как строить презентации продукта. Лекции достаточно коротки, информационно емкие, без воды.
ЛЕКЦИЯ 1
ВВЕДЕНИЕ.
«Менеджер — это человек, который заставляет вещи происходить»
ЗАДАЧА ВНУТРЕННЕГО МЕНЕДЖЕРА — СДЕЛАТЬ ПРОЕКТ ПОЛНОСТЬЮ ПРОЗРАЧНЫМ ДЛЯ СЕБЯ И КЛИЕНТА. ДЛЯ ЭТОГО ОН:
- Фиксирует все договоренности письменно
- Делает RoadMap проекта
- Уточняет потребности клиента
- Использует правильные способы коммуникации с клиентом
- Своевременно уведомляет клиента об изменениях
- Работает короткими итерациями
- Грамотно завершает проект
ЛЕКЦИЯ 2
ПРОДАЖИ.
«Если у человека есть аргументы, то он не может быть неправ»
Продажи это:
- Аргументы
- Цифры
«То что нельзя посчитать, нельзя контролировать»
- Готовьте аргументы
- Фиксируйте цифры
- Формируйте свою стоимость правильно
- Не делайте дешевую работу
- Держите баланс: деньги и слава
Как строить свой день?
- Создайте себе удобное рабочее место
- Приучите себя регулярно составлять план дел на день
- Держите план дел на день перед глазами
- Записывайте план дел на материальные носители (листики, стикеры)
- Один день — одно большое дело
Не работайте за дешево. Называйте справедливые цены. Трудозатраты всегда будут одинаковы как для работы за 100р так и за миллион.
ДЗ - Собрать топ-сто баров/предпринимателей кто может купить логотип
ЛЕКЦИЯ 3&4
ДОГОВОРЕННОСТИ.
Всегда составляйте план на работу с клиентом.
- Зафиксировать вводные
- Отправить клиенту письмо с постановкой задачи
- Получить «ок» от клиента
- Только после этого начинать работу над проектом
- Иметь два плана времени: внешний и внутренний
Какой канал для договоров лучше:
Письмо<звонок<встреча
Как сделать встречу эффективной
- Подготовьтесь ко встрече
- вам нужен человек, принимающий решения. Ограничивайте наличие людей, не принимающих решения
- узнайте о нем как можно больше: чем занимался, в каких проектах участвовал
- подготовьте сценарий встречи
- задайте себе максимум абсурдных вопросов, которые мог бы задать клиент
Если менеджер не пускает на встречу с СЕО, управляющим, есть пример речевого модуля: «Если на начальном этапе не поговорить с решающими сотрудниками, то в конце, на этапе утверждения проект может быть зарублен, и тебя могут наказать, а если мы сделаем классную работу, то тебя похвалят за выполненный быстро проект.»
Встреча
- задача — собрать ожидания с человека, принимающего решения
- выберите подходящий канал коммуникации
- постарайтесь ограничить количество людей, которые не принимают решения
- итог встречи — договоренность, которую вы достигли вместе с клиентом
- если встречей не управляете вы, ей будут управлять другие. Берите это в свои руки
После встречи напишите follow up letter
- дата, кто был на встрече, о чем говорили, о чем договорились
Сценарий встречи
- Погружение в проблему: контекст и ожидаемый результат встречи
- Презентация: аргументация и защита вашего проекта
- Подводим итоги и обсуждаем результат встречи
ЛЕКЦИЯ 5&6
РАЗРАБОТКА.
- Задача на старте — «раскрыть туман войны», т.е. узнать как можно больше о проекте и клиенте, целях на проект, как он будет использоваться
- Заложите время на детализацию проекта
- Регулярно следите за новыми технологиями и включайте в план недели время на их изучение
- Сделайте шаблоны стандартных писем
Как повысить эффективность:
- Используйте метод прогрессивного джипега
- на каждый день должен приходиться измеримый результат работы
- каждую идею проверяйте делом
- если есть возможность принимать решение в последний момент, то принимайте его в последний момент
- Воспринимайте любую работу как проект, а не как процесс
Как уменьшить количество звеньев в цепочке контактов:
- задать вопрос «Кто принимает решение по этому вопросу?»
- проговорить, какие сроки займет проект, если будете работать через посредников
ЛЕКЦИЯ 7
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЕКТА
Завершение
- Откройте первое письмо о договоренностях и проверьте, все ли сделано.
- Напишите резюмирующее письмо клиенту.
Поддержка
- Сохраняйте список контактов в одном месте.
- Интересуйтесь время от времени, как идут дела у клиентов. И рассказывайте, как дела у вас.