<-

КОНСПЕКТ КНИГИ ДЖИМ КЕМПА “СНАЧАЛА СКАЖИТЕ НЕТ”

НУЖДА

Вы не нуждаетесь в этой сделке. Никогда.
Единственное, в чем вы по настоящему нуждаетесь - это то без чего вы не сможете выжить.

Страх отказа - признак нужды и желания всем понравиться.
Ваш противник не может вас отвергнуть, если вам от него ничего не нужно.

Никакой болтовни. Болтовня и проявления нужды идут рука об руку.
Понижайте тембр голоса, снижайте скорость.

Восприятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды. Мастера переговоров умеют создавать нужду у своих оппонентов.
Хотеть – прекрасно, нуждаться – нет.

Никогда не стремитесь завершать сделку. Поспешное закрытие выдает вашу нужду.

Что бы выявить собственную нужду, нужно остановиться, присмотреться к своим действиям и понять - какая мотивация лежит за ними.

Если просто начать заменять слова «я нуждаюсь» словами «я хочу», изменятся движущие нами силы.

Не позволяйте себе демонстрировать нужду. Показывайте желания.

СЕКРЕТ ПОЗИЦИИ «НЕ В ПОРЯДКЕ»

Быть «в порядке» - чувствовать себя комфортно, уверенно, часто в сравнении с другими.

Люди хотят чувствовать себя «в порядке» и этого никогда не поучится, если вы будете ставить себя выше их и будете тоже «в порядке». С другой стороны, как только вы научитесь быть немного «не в порядке» люди будут чувствовать себя рядом с вами свободнее и увереннее.

Мудрый участник переговоров знает - только один человек на переговорах может чувствовать себя в порядке - ваш противник.

Держите свое желание «показать себя» под контролем, позвольте проявить себя противнику.

Не бойтесь искренности и честности.

СНАЧАЛА СКАЖИТЕ «НЕТ»

При любой возможности используйте слово «нет». Не воспринимайте его лично.

Поощряйте оппонента говорить «нет»: «Если вам не подходит это предложение, просто скажите нет.»
Если противник чувствует что говорить «нет» безопасно, он сам будет чувствовать себя безопасно.

Слово «да» не имеет ничего общего с согласием. Иначе вам бы не нужны были переговоры. Опытные переговорщики заманивают им оппонентов в эмоциональные ловушки надежд и нужды.

Решение - двигатель переговоров. Рациональный ум вступает в игру после того, как решение уже принято.

Переговоры начинаются с эмоций. Ваша работа на переговорах - ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.

ПРО ДРУЖБУ

Добивайтесь уважения, а не дружбы. Не нужно спасать оппонента от ответственности за свои решения, путем дружбы или для потешания собственного эго. Дружба в бизнесе формируется за счет длительных, эффективных и плодотворных отношений.

Не начинайте переговоры с целью установления дружеских отношений. Ведь затем, дружбу можно будет использовать против вас как рычаг давления.

Примите ответственность за неудачное решение, найдите ошибку, исправьте ее и выучите урок.

МИССИЯ

Фундамент успешных переговоров - удачные решения, фундамент которых - миссия и план ее реализации.

Миссия должна обращаться к миру противной стороны, а не самого себя. В адекватной миссии наш мир второстепенен.

Записывайте миссию. Одна может быть разной, для одного человека, процесса, и компании.

ЦЕЛИ, ДЕЙСТВИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Нельзя управлять результатами. Не ставьте цели-результаты. Ставьте цели, которыми можно управлять. Чем мы можем управлять? СВОИМ поведением и действием. Мы не можем управлять эмоциями, но можем управлять СВОИМ поведением.

Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий.

Остерегайтесь отвлеченных целей, действий которые не оплачиваются: они не приносят немедленной выгоды но и содержат мало риска, поэтому они так соблазнительны.

Действия которые оплачиваются всегда непосредственно связанны с переговорами, начиная от согласования времени или встречи на финальной презентации. Они потенциально продуктивны и рискованны.

Одна из характеристик хороших переговорщиков, то как быстро они переходят от пустых действий к тем, которые оплачиваются.

Важная и перспективная встреча с заказчиком – встреча которая оплачивается. Встреча со случайным человеком ради выполнения некоего плана – действие которое не оплачивается.

Убедитесь что не делаете холодных звонков, или чего либо подобного, если вас ждут действия, которые вполне ощутимо будут оплачиваемы.

ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ.

Движущая сила переговоров: вопросы. Стремитесь проникнуть в мир оппонента.

Нет видения, нет решения. Вопросы позволяют создать образ для принятия решений.

Открытые вопросы помогают увидеть картину и понять оппонента. Задавайте их в избытке. Они также помогут вам донести ценность своего предложения.

Не усложняйте вопросы. 9-10 слов более чем достаточно. Задавайте простые вопросы последовательно.

Хорошие вопросы начинаются с вопросительных слов, а не глаголов.

Не отвечайте за оппонента. Не предлагайте варианты. Слушайте.

КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ. ТЕХНИКИ

Забота должна быть частью вашего поведения с противником. Ему должно быть комфортно.

  • Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали.
  • Не интерпретируйте утверждение как вопрос.
  • Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Контрвопрос (вопрос на вопрос) - очень эффективный прием. Ищите возможность задавать их. Ему должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

Связка — стимулирования противника продолжить предыдущую мысль, как предлог для получения информации, отвечая на них контрвопросом, либо словом «и?»:

Не бойтесь использовать молчание/паузу, в ситуациях, когда вам навязывают ответ на утверждение.

«Травление лески» - вы ослабляете эмоции, которые испытывает клиент и уменьшаете на него давление. Суть приёма в том, что когда клиент раздражён, не стоит начинать возражать ему, даже вежливо. Так вы только усилите желание клиента отстаивать свою точку зрения. Вместо этого, наоборот, согласитесь с правом клиента на сильные эмоции. И даже усильте их сами — «травите леску».

Прием «3+» - задавать один и тот же вопрос/утверждение трижды или более. Позволяет уточнить или закрепить результат. Если вы подошли к важному этапу переговоров, спросите противника по крайней мере три раза об одном и том же. Можно это сделать разными формулировками, но суть должна быть одинаковой. Можно использовать, когда вы хотите убедиться, что «да», которое вы слышите от противника — это действительно «да».

УСПОКОЙТЕ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ И НИКАКИХ ОЖИДАНИЙ.

Ничего не предполагайте.
Нужда и страх мешают освобождать сознание. Устраняйте ожидания и предположения.

Изучайте противника. Собирайте аналитику. Готовьтесь к встрече.
Внимательно слушайте, делайте заметки.

БОЛЬ

Боль приводит противника за стол переговоров. Боль - это все, что воспринимается как текущая, или будущая проблема. Мы не создаем боль противнику, а описываем её.

Невозможно никому ничего доказать. Можно только помочь кому то убедить себя, осознать свою боль.

Одна из задач на переговорах – увидеть и показать противнику его боли. Никогда не начинайте переговоров не зная боли.

Продавец никогда не начинает с цены.

БЮДЖЕТ

На любых переговорах эмоции обходятся очень дорого.

Общий «бюджет» переговоров - стоимость переговоров в затраченных время(х), энергия(2х), деньги(3х) и эмоции(4х).
Вы должны знать свой бюджет и бюджет противника.

В любых переговорах мы должны вести учет времени.
Увеличивать затраты времени противника - один из старейших приёмов.

Если встреча не имеет перспектив, относительно нужных вам результатов, которые можно измерить, встречу следует отклонить.

Знайте финансовую ситуацию оппонента. Увеличивайте затраты финансов оппонента, и сокращайте свои. Отслеживайте финансовый бюджет переговоров.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЛПР

Всегда демонстрируйте блокаторам ЛПРов уважение.

Задавайте открытые вопросы для определения ЛПРов:

  1. Кого мы должны пригласить
  2. Кто может обидится если его не пригласить
  3. Как будет принято решение и когда
  4. Какие условия будут соблюдены

Не бойтесь начинать сверху, для определения блокаторов.

ПОВЕСТКА ДНЯ

Готовьте повестку дня.
Записывайте желания - то, чего мы хотим добиться на каждом этапе переговоров.

Знайте чего хотите. Вносите желания (а не нужды) в повестку дня. Описывайте их с точки зрения решений противника.

Багаж - это догадка, основанная на фактах. Приобретённый жизненный опыт и впечатления. Выкладывайте свой багаж на стол переговоров. (Пр. если вы новичок в вопросе, обсудите это сразу). Также добавляйте багаж в повестку переговоров.

Не просите противника что либо сделать, не согласовав с ним заранее повестку дня.

Повестка дня должна содержать:

  1. Проблемы. Как реальные, так и «воображаемые»
  2. Наш эмоциональный багаж
  3. Эмоциональный багаж противника
  4. Чего мы хотим от ситуации
  5. Что произойдёт потом

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Самая лучшая презентация та, которую противник не увидит.

Мы никому ничего не доказываем. Презентация склоняет к задаванию вопросов к автору, в то время как автор должен задавать вопросы противнику, вникая в его мир и описывая его боли.

Если вы проводите презентацию:

  1. проводите только для ЛПРов
  2. Внесите и согласуйте её с противником в повестке дня
  3. Вносите туда только ту инфу, которая имеет отношение у его миру и болям
  4. Начинайте с самого важного

ПЛАТИТЕ ВПЕРЕД

Высокая самооценка очень важна для переговорщиков. Самооценка поднимается, когда вы помогаете другим. «Платите вперёд» чтобы повысить самооценку.

33 ПРАВИЛА КЭМПА

33 правила Кэмпа:

  1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
  2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
  3. Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
  4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
  5. Никогда, ни при каких обстоятельствах не говорите лишнего за столом переговоров или где либо еще. Всему своё время.
  6. Никогда не начинайте переговоры — никогда не делайте даже телефонного звонка — не имея соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента». Всегда составляем «повестку дня» перед совещанием или переговорами.
  7. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
  8. Наша миссия должна обращаться к миру соперника; наш мир должен оставаться на втором плане.
  9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».
  10. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто хотите.
  11. Никогда не спасайте соперника по переговорам. Спасти соперника невозможно.
  12. Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш соперник по переговорам.
  13. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения — они невозможны.
  14. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
  15. Все соглашения надо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды.
  16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
  17. Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченного на них времени(х), энергии(2х), денег(3х) и эмоций(4х).
  18. Избегайте пустых разговоров.
  19. Всегда давайте сопернику возможность сохранить лицо.
  20. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать — та, которой ваш соперник никогда не увидит.
  21. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
  22. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
  23. Никогда не завершайте сделок.
  24. Танцуйте с тигром.
  25. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» Эмерсон.
  26. Научитесь описывать боль.
  27. Миссия управляет всем. Миссия необходима как для предприятия, так и для отдельно взятых переговоров.
  28. Решения всегда эмоциональны на сто процентов.
  29. Открытые вопросы способствуют формированию видения. Учимся задавать вопросы.
  30. Проявляйте заботу.
  31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.
  32. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
  33. Платите вперед. Делайте добрые дела.